Новые знания -
новые возможности

+7 (495) 543-76-48 +7 (495) 943-98-68

Заказ обратного звонка

Тренинг "Алгоритм работы с розничными сетями"

печать

Основа программы - взгляд на работу структуры закупок розничных сетей изнутри. Все вопросы взаимодействия с сетями рассматриваются с точки зрения продавца и с точки зрения сети. Участники смогут получить ответы эксперта на любые вопросы о работе с сетями

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика .

Эти знания - в дополнение к  имеющимся навыкам продаж  - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками  успешных переговоров.
 

Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.

В результате тренинга участники смогут:


  • выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами
  • усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента
  • разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества
  • понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе
  • входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях
  • удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами


Программа тренинга

Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.


  • Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
  • Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
  • Система мотивации закупщиков в сетях
  • Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
  • Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
  • Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?

Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?

Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?

Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:


  • Сбор необходимой информации по сети
  • Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
  • Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
  • Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?

Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:


  • Особенности договорных отношений с сетями
  • Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
  • Работа с дебиторской задолженностью
  • Штрафные санкции

Модуль 6. Установление контакта


  • Правило сорока секунд
  • Правило комплимента
  • Вступительный тезис
  • Фразы-помощницы
  • Слова, которых следует избегать
  • Техники активного слушания

Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом


  • Анализ фильтров  метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
  • Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника

Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.
Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.


  • Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
  • Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.

Модуль 10. Этапы переговоров.


  • Подготовка
  • Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
  • Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
  • Торг
  • Завершение переговоров

Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.


  • Постановка и формулирование целей.
  • Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
  • Планирование и моделирование хода переговоров
  • Распределение ролей в групповых переговорах
  • Организационные моменты
  • Начало разговора
  • Подготовка аргументации
  • Возможные возражения оппонента
  • Завершение разговора

Методы работы на тренинге: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.


Ведущий курса

  • Валерия Долгих
    Профессиональный статус:
    • Специалист в области продаж
    • Входит в международную ассоциацию ASTD (The world's largest professional association dedicated to the training and development field)
    • Опыт проведения бизнес тренингов и консультирования компаний более 10 лет
    • Опыт в продажах более 13 лет
    • Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж»
    • Автор и ведущая более 30 авторских тренингов по продажам и руководство отделом продаж
    • Автор множества статей в журналах: «Коммерческий директор», «Профессия руководитель», «Art of Sales» и т.д. и интернет-ресурсах: www.trainings.ru, www.treko.ru, www.e-xecutive.ru
    • Автор исследования «Особенности поведения и семантического поля продавцов, демонстрирующих высокие результаты продаж», которое проводилось в течении 2х лет. На базе проведенного исследования были разработаны уникальные техники продаж, позволяющие достичь максимального эффекта за минимум времени.
    • Автор книги «Повышение объемов продаж в условиях снижении потребительского спроса»
     
    Опыт работы:
     
    02.2008 - н.в. независимый бизнес-тренер, консультант
    Провела более 1500 тренингов по тематикам нлп продажи, управление отделом продаж и переговоры для таких компаний как: «РОСТЕЛЕКОМ», «РЕСО-кредит», «БелСвиссБанк», «Никомед», «Golder Elektroniсs» и т.д.
    По результатам анкетирования после проведенных тренингов 80% участников отмечают значительный прирост личных продаж.
    01.2006 - 02.2008 Ведущий бизнес-тренер компании Deceuninck (крупная торгово-производственная компания). 
     
    Профессиональная деятельность:
     
    Координация работы Учебного центра
    Разработка и проведение тренингов по темам: продажи, переговоры, управленческие навыки, коммуникативные навыки
    Составление плана обучения для Москвы и регионов на основе анализа потребностей
    Консультирование компаний-клиентов по вопросам оптимизации системы продаж и внедрения новых технологий продаж
    03.2004 - 01.2006 - Бизнес – тренер, Группа компаний Societe Generale ("Русфинанс")
    Разработка и проведение тренингов по темам: продажи, эффективная работа call -центра, эффективная работа collection, управленческие навыки, коммуникативные навыки
    Разработка системы обучения и адаптации новых сотрудников
    Составление плана обучения
    Разработка и внедрение стандартов работы
    05.2001 – 03.2004 – руководитель направления: «Продажи корпоративным клиентам», фитнес-клуб
     
    Профессиональное образование:
     
    • МГСУ (Московский Государственный Социальный Университет), специальность социальный психолог
    • ИППЛ партнер МГУ им. Ломоносова, программа «ТРЕНЕР-ПРОФЕССИОНАЛ»
    • Московский Центр НЛП: НЛП-Тренер


    Некоторые клиенты

     
    Одежда
    «Timoly» (опт. продажа детской одежды), «Модис» (сеть магазинов одежды)
     
    Банки и страховые компании
    «СБЕРБАНК», «АБСОЛЮТ БАНК», «РЕСО кредит», «ОТР банк», «Euler Hermes», «Национальный Банк Сбережений», «Промсвязьбанк», «БелСвиссБанк» (г. Минск), «Банк Урал», «Банк ВОСТОЧНЫЙ ЭКСПРЕСС»
     
    Услуги связи и интернет
    «Ростелеком», «Транс Телеком»
     
    Строительство, продажа окон и дверей
    «БИПЛАН» (производство и продажа пластиковых окон», «Александр Плац» (остекление балконов), «Фабрика окон» (продажа пластиковых окон), «Панорама» (строительство), «Еврокомплект» (все для производства окон), «Мир окон» (пластиковые окна), «Оконная компания» (пластиковые окна), «Компас» (пластиковые окна), «Империя климата» (установка кондиционеров), «Интрест» (строительство), «Биплан» (продажа пластиковых окон)
     
    Продажа недвижимости
    «ИНКОМ», «Баркли» (квартиры премиум класса), «Премиум групп» (продажа в Болгарии)
     
    Инженерное, производственное и электрооборудование
    «Эспомаркет» (производственное оборудование), «Сан Мастер» (насосы), Импульс групп (системы отопления и водоснабжения), Фабрика полимеров «Промпласт» (производство  труб), «Golder Elektroniсs», «Somfy» (электроприводы и системы управления), «СДС-групп» (электро и светотехника) , «Элтех» (продажа электронных компонентов), «Неон Найт» (светотехническое оборудование), «Сантехника строй-сервис» (монтаж сантехнических систем), «Эзот» (Энгельский Завод Отопительной Техники), «Сантехторг» (сантехническое оборудование), «МАСТЕР-ФИТ» (измерительное оборуд.)
     
     Медицина, медицинская техника и фармацевтика
    «КОРПАС» (ветеринарные препараты), «Tyko» (продажа медицинской техники), «Профитмед» (продажа медицинских препаратов), «БиоЛайн» (медицинское оборудование), «Тева» (фармацевтические препараты), «КОРПАС» (ветеринарные препараты), «Никомед» (фармацевтическая компания), «ПРОФАРМА» (медицинские препараты и медоборудование), «ЮМИТЕКС» (медицинское оборудование), «ДЕОСТ» (медицинское оборудование)
     
    Реклама, сувенирная продукция
    «Амалит» (продажа сувенирной продукции), «Модус» (рекламная компания), «Stund-up» (компания по организации промоакций), «IPSA» (сувенирная продукции), «Комильфо» (рекламное агентство)
     
    Производство и продажа мебели
    «Монолит» (производство мебели), «Комфорт мебель» (мебельная фабрика)
     
    Другое
    «КОМУС», «Лукойл-пермьнефтепродукт» , «Rouge Bunny Rouge» (косметика), «РосРегионОпт»(все для хозяйственных магазинов), «Хитек» (продукция для салонов красоты),  «Дионикс» (продажа спецодежды), «Озерский сувенир» (продажа продуктов питания), «Политрейд» (продажа поддонов), «Исток Аудио Трейдинг» (производство слуховых аппаратов), «CSI – восток» (производство крышек), «Егорьевская колбасно гастрономическая фабрика», Selena Group (производитель строительной химии), «Автоцентр Сити», «Торговый Дом Книги», «Рельеф центр» (продажа оргтехники и комплектующих)
    «БРЯНСК ЭНЕРГО», «ЮПИТЕР» (транспортные услуги), «АНТОР» (системы автоматизации), «Трансевропейский центр» (обучение в Лондоне), «Аэросиб» (авиаперевозки), «Элкод» («Консультант плюс»), «Welnessclub» (фитнес-клуб),  «Агентство Князева» (event-услуги), «Инструмента БИЗНЕСА» (рекламное агенство), «ВипПапирус» (полиграфическая продукция) И многие другие компании    
     
    ××

    Автор и ведущая более 30 авторских тренингов по продажам и руководству отделом продаж

Формат

Даты        

Стоимость 34 500 р.
При оплате:
  • до 30 сен.: 29 325 р. (−15%)
  • 30 сен.—15 окт.: 31 050 р. (−10%)
  • 16—29 окт.: 32 775 р. (−5%)
В стоимость входит
В стоимость ОТКРЫТОГО тренинга входит:
  1. Предтренинговое анкетирование
  2. Ответы на вопросы участников в течение 3-х месяцев
  3. Учебное пособие
  4. Сертификат
  5. Видео упражнений с тренинга
  6. Кофе-паузы

Стоимость КОРПОРАТИВНОГО тренинга индивидуальна и зависит от тех опций, которые Вы выберете.

Напишите нам info@niset.ru или позвоните +7 (495) 543 76 48 и мы Вам дадим полный и ёмкий ответ.

×

Стоимость договорная

Стоимость зависит от многих факторов.

Оставьте заявку и мы вышлем Вам информацию

Время и место

  • C 10 до 18 часов
  • м. ВДНХ. ул.Ярославская, д. 8/3, оф. 515

Время согласовывается удобное для Вас

Тренинг может проходить у Вас в офисе или у нас в Центре

Наши клиенты

Свяжитесь с нами
прямо сейчас

Звоните: +7 (495) 543-76-48 Заказать звонок
Пишите: Статус icq icq: 386824879 Статус Skype niset.ru