Новые знания -
новые возможности

+7 (495) 543-76-48 +7 (495) 943-98-68

Заказ обратного звонка

Противодействие жестким тактикам в переговорах с розничными сетями

печать

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами (КАМов). Участники тренинга научатся эффективно проводить переговоры с сетевыми клиентами, а также сохранять конструктивность взаимоотношений даже в ситуации давления, агрессии и угроз со стороны закупщика. 

Основой программы является уникальная возможность «приподнять занавес» и взглянуть на работу закупщиков изнутри, понять психологию и мотивацию байера. Тренинг  также дает ответ на вопрос «Чему обучают закупщиков?» и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают закупщиков розничных сетей.

Тренинг дает представление о жестких тактиках ведения переговоров, которым обучают закупщиков, а также предлагает варианты нейтрализации манипулятивных воздействий, работы с агрессией, угрозами и шантажом, способы управления конфликтом.

Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров по жесткому сценарию с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также наработать конкретные варианты реагирования на жесткие тактики клиента через групповые упражнения и закрепить приобретенные навыки в ролевых играх (переговорах с сетевым клиентом).


Программа тренинга

 

Модуль 1. Работа структуры закупок розничных сетей. «Взгляд изнутри».

  • Рамки работы закупщика: рамки рынка и рамки сети; возможности и ограничения при выборе поставщика и отборе ассортимента
  • Критерии оценки работы байера (KPI) руководством как основа для успешной аргументации и опоры на выгоды клиента; за что хвалят и за что ругают байера?
  • Фотография рабочего дня закупщика. Чем занимается байер в течение своего рабочего дня?
  • Алгоритм принятия решений, полномочия, задачи и функции закупщика
  • Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети
  • Что закупщики любят и чего не любят в поставщиках?
  • Инструкции по ведению переговоров для закупщиков. Чему обучают байеров в плане ведения переговоров?

 

Модуль 2. Стратегии переговоров
 

  • Основные стратегии переговоров с сетями, их характеристики
  • Возможности и опасности каждой из стратегий
  • Как определить текущую стратегию, выбранную байером, и что ей противопоставить ради достижения согласия?

 

Модуль 3. Конфликтная ситуация
 

  • Определение конфликта
  • Источники конфликтных ситуаций
  • Опасные и положительные стороны конфликтов (деструктивный и конструктивный конфликт)
  • Этапы развития конфликтной ситуации
  • Типология конфликтов и причины возникновения
  • Основные психологические закономерности конфликтной ситуации

 

Модуль 4. Жесткие тактики ведения переговоров
 

  • Агрессия, шантаж, угрозы, критика, манипуляции.
  • Как проявляются?

 

Модуль 5. Противодействие психологическим уловкам байера (манипуляциям)

  • Типология манипуляций. Как распознать?
  • Зачем они это делают?
  • Способы нейтрализации каждого типа манипуляций. Как отреагировать достойно?

 

Модуль 5. Работа с агрессией
 

  • Что происходит с оппонентом и с нами?
  • Как переключить внимание и уйти от агрессивного стиля поведения?
  • Технология работы с агрессией

 

Методы работы на тренинге: упражнения, ролевые игры, кейсы, «мозговой штурм», интерактивные лекции, разбор рабочих ситуаций
 


Ведущий курса

  • Иван Рыбкин

    Создатель лучшей Отечественной Школы Продаж страхования "Школа продаж РЕСО" (ТРИЖДЫ!) Лауреат Национальной премии ЗОЛОТАЯ САЛАМАНДРА 2005, 2006 и 2010гг. за лучший учебный центр в страховании. Главный редактор журнала «Университет РЕСО».

     
    Авторские методики и публикации
     
     
    Соавтор системно-интегративного подхода к коучингу (СИкоучинга). 
     
    Его перу принадлежат многочисленные книги,  в том числе: «Проактивный менеджмент, «Команды и другие высокоэффективные группы в организации», «Лидерский курс», «Корпоративное обучение, приносящее прибыль», «Управление изменениями и развитием организации», «Системно-интегративный коучинг (учебник Школы СИкоучинга)».
     
    Является автором свыше 100 статей по внутрифирменному обучению, менеджменту, коучингу и новым подходам к обучению и повышению объемов продаж. 
     
    Образование
     
    • МГТУ им Баумана - технологический;
    • РАТИ (ГИТИС) - режиссерский; 
    • МГУ - социальная психология; 
    • ИПК при РАГС – управленческие команды и их формирование. 
    • Дополнительное - стажировки и корпоративное обучение теории и практики управления продажами, обучение технике продаж в "LIMRA sсhool".
     
    Специализация
     
    • Подготовка бизнес-тренеров и коучей
    • Организация системного обучения, ориентированного на прибыль
    • Стратегический  и кадровый коучинг  топ-менеджеров
    • Обучение проактивному менеджементу
    • Системный  подход к развитию менеджмента
    • Обучение в сфере услуг, где используется активный подход к продажам и клиенту
     
    Клиенты
     
    • РЕСО-Гарантия (страхование) 
    • РАО ЕЭС (энергетика) 
    • МРСК (энергетика) 
    • Ренессанс Страхование (страхование) 
    • РОСБИЛДИНГ (девелопмент) 
    • РУСАЛ (добыча и изговтоление алюминиевого проката) 
    • VITAMAX (пищевые добавки) 
    • ULTRA COMPUTERS (IT ритейл) 
    • МОСЛИФТ (коммунальное хозяйство)
    • Казахстанский Ядерный Университет
    • КАЗАТОМПРОМ (атомная энергетика) и многие другие компании. 
     
    Лучшие достижения
     
    • Подготовка более 100 тренеров и коучей внутри компании и на открытом рынке. 
    • Подготовка топов и менеджерского звена большой численности (свыше 2500 чел)  для управления сверхкрупной продающей структурой с помощью коучинга. Создание высокоэффективных управленческих команд  с подтвержденными результатами. 
    • Создание управляемых продающих структур, лучших по прибыли и объемам продаж среди 650 других подразделений компании, в т.ч. за счет внедрения коучменеджмента. 
    • Открытие Школ СИкоучинга
    • Рост численности регулярных и профессиональных продавцов компании РЕСО от 1000 до 25000 человек за последние 7 лет. 
    • Внедрение, разработка и апробирование системного коучинга в долгосрочном организационном проекте. 
     
    ××

    Коуч-консультант, консультант по организационному развитию. Вице-президент ЕСА по РФ и СНГ, член Экспертно-сертификационной комиссии, КЭН, Заместитель генерального директора по развитию и обучению «РЕСО -Гарантия».

Формат

Даты        

Стоимость 9 800 р.
При оплате:
  • до 26 авг.: 8 330 р. (−15%)
  • 26 авг.—10 сен.: 8 820 р. (−10%)
  • 11—24 сен.: 9 310 р. (−5%)
Стоимость 9 800 р.
При оплате:
  • до 21 окт.: 8 330 р. (−15%)
  • 21 окт.—5 ноя.: 8 820 р. (−10%)
  • 6—19 ноя.: 9 310 р. (−5%)
В стоимость входит
В стоимость ОТКРЫТОГО тренинга входит:
  1. Предтренинговое анкетирование
  2. Ответы на вопросы участников в течение 3-х месяцев
  3. Учебное пособие
  4. Сертификат
  5. Видео упражнений с тренинга
  6. Кофе-паузы

Стоимость КОРПОРАТИВНОГО тренинга индивидуальна и зависит от тех опций, которые Вы выберете.

Напишите нам info@niset.ru или позвоните +7 (495) 543 76 48 и мы Вам дадим полный и ёмкий ответ.

×

Стоимость договорная

Стоимость зависит от многих факторов.

Оставьте заявку и мы вышлем Вам информацию

Время и место

  • C 10 до 18 часов
  • м. ВДНХ. ул.Ярославская, д. 8/3, оф. 515

Время согласовывается удобное для Вас

Тренинг может проходить у Вас в офисе или у нас в Центре

Наши клиенты

Свяжитесь с нами
прямо сейчас

Звоните: +7 (495) 543-76-48 Заказать звонок
Пишите: Статус icq icq: 386824879 Статус Skype niset.ru